Blog
Prognozowanie
Trendy w prognozowaniu
Warsztaty prowadzone przez Erica Wilson’a, podczas konferencji Institute of Business Forecasting and Planning w Amsterdamie w 2024 to ogrom wiedzy i zwrócenie uwagi na nowe elementy. Poniżej to co zwróciło szczególną moją uwagę i skłoniło do refleksji.
Najważniejsze rzeczy i kilka liczb na początek:
- Jak poprawić jakość prognoz o od 15% do 25%? Nadać strukturę procesowi. Wiem, że my, Polacy, uwielbiamy improwizację, ale to nie najlepszy sposób na uzyskanie przyzwoitej prognozy.
- Każde 15% poprawienia trafności prognozy może przełożyć się na 12% redukcję w zapasach. Może, nie musi.
- 15% poprawienia trafności prognozy powinno dostarczyć co najmniej 3% polepszenia wyniku finansowego firmy (przed opodatkowaniem).
(Badania wykonane przez IBF od 2019 roku na 34 organizacjach z różnych branż i skorelowane z innymi badaniami)
Skoro wiemy, co możemy uzyskać ($$$) to trzeba teraz znaleźć kogoś, zatrudnić lub przeszkolić obecny zespół, by odnieść sukces. I tu zaskoczenie – co jest najbardziej istotne w obszarze planowania popytu? Umiejętności analityczne są dopiero na 4-tym miejscu! Umiejętności miękkie to 3 najważniejsze, a także ostatnia z najważniejszych 5ciu cech dobrego planisty popytu!
A gdzie umieścić takiego planistę/dział planowania popytu i dlaczego aż połowa firm umieszcza planistów popytu/prognostów w SCM’ie? Moja hipoteza: bo SCM potrzebuje prognoz! Sprzedaż sobie bez prognoz poradzi, finanse – też. W SCM’ie jest też planowanie – taki chłopiec do bicia dla produkcji. A zatem produkcja też sobie poradzi (najwyżej będzie bałagan, ale winne jest planowanie, bo za późno powiedziało, że trzeba więcej/mniej/czegoś innego). A zatem skoro nie ma chętnych w organizacji na prognozowanie to bierze się za to SCM… i tak już to zostaje.
Ale żeby prognozować potrzebne są dane. I tutaj przechodzimy do kolejnego tematu.
To, że w firmach nikt się danymi nie przejmuje, że każdy ma swój własny, „najlepszy” zestaw danych to norma. Nie jest to dobra praktyka, ale cóż… Zatem na Pre-S&OP lub, nie daj Boże, na Exec S&OP ustalamy kto ma jakie dane i z których skorzystamy. Jeszcze raz – to nie jest dobra praktyka! Ale przecież dane nie są sexy, to po co się nimi przejmować? A może dane zewnętrzne? Tam przynajmniej nie będzie takiego bałaganu – może kupimy, może „wyrzeźbimy” coś z danych powszechnie dostępnych? I tu padło pytanie: ile firm używa/używało danych zewnętrznych przed covidem, w trakcie trwania pandemii i obecnie? Możecie zgadywać…
Przed covid – około 3% firm używało danych zewnętrznych. W latach 2020-2021 odsetek ten wzrósł do… 60%! Wow! Szkopuł w tym, że były to dane, które tylko tłumaczyły rzeczywistość (ilość zachorowań, gdzie dokładnie, jakie obostrzenia, itp.). Firmy raczej nie używały ich do predykcji przyszłości. Pamiętam jak dziś – nasz dyrektor konsultingu - Zbigniew Sobkiewicz zajmował się „światem”, a ja Polską. Staraliśmy się na podstawie danych (sic!) – byliśmy naiwni- przewidzieć zakończenie kryzysu (czy to będzie V, czy może W, a może będzie trwał dłużej – L). I tutaj nieźle się rozczarowaliśmy, gdyż podejmowane decyzje nie były oparte na danych, a na strachu, histerii lub innych przesłankach. No dobrze, ale skoro firmy zostały zmuszone i nauczyły się, może nie w perfekcyjny sposób, ale używać danych zewnętrznych to tak już zostało? No nie. Obecne wykorzystanie danych spadło do 21-25% (w zależności od tego, kiedy ponowny pomiar był robiony – czy w 2023, czy w 2024 roku).
Na koniec kilka punktów wartych zapamiętania. Może nie są to nowości, ale dobrze wiedzieć, że nie jesteśmy sami na pustyni😉
- Celem prognozowania nie jest… liczba! Celem jest dostarczenie wsadu (liczb, ale także założeń, które stoją za tymi liczbami) by podejmować lepsze decyzje biznesowe.
- Jeżeli mamy w firmie podział na obszar robiący prognozy statystyczne, a następnie inny obszar nakłada na to wiedzę rynkową (marketing, sprzedaż) to istotne jest w jaki sposób przedstawiamy prognozę statystyczną do zmiany. Jeżeli wygląda to na zasadzie: to jest prognoza, co chcecie w niej zmienić, to ludzie czują się zobligowani do zmiany! A później dziwimy się, że zmiana pogorszyła trafność prognozy.
Zastanówmy się, czy nie przedstawiać tego w trochę innej formie: to prognoza na podstawie założeń X, Y, Z. Co byście jako sprzedaż/marketing dołożyli do tych założeń, czego tu nie ma? Nie rozmawiamy o liczbie, a o założeniach. Co więcej, dodatkowe założenia muszą być inne niż to co już mamy zawarte w prognozie.
- Istotnymi elementami by prognozowanie oraz proces S&OP (ale pewnie także inne procesy zintegrowanego planowania zadziałały) są: współpraca (collaboration), zgoda (consensus) oraz przejrzystość (transparency). Najbardziej w pamięci zapadło mi wytłumaczenie przejrzystości: to otwarte przyznanie się przed innymi, że nie wiem!
autor: Konrad Grondek, MPM Productivity Management
Artykuł powstał na bazie warsztatów Erica Wilson’a podczas konferencji Institute of Business Forecasting and Planning w Amsterdamie z 2024r.
Jeśli chcesz poszerzyć wiedzę o prognozowaniu, planowaniu sprzedaży i operacji; budowaniu i zarządzaniu głównym harmonogramem produkcji