Blog
Prognozowanie

Wdrożenie zaawansowanych technik planowania popytu: a miało być tak pięknie

Michał Wiszniewski

Dla mnie planowanie popytu jest jak wyścigi samochodowe: szybkie, emocjonujące, zaskakujące i wymagające pracy zespołowej. Często jest to rajd, w którym widzimy tylko najbliższy zakręt i nie wiemy, czego możemy się za nim spodziewać. Mapa, która w zeszłym tygodniu była precyzyjna, dzisiaj jest już nieaktualna.

Wiemy, co było wczoraj, ale bardziej interesuje nas, co będzie jutro. Droga przed nami jest wyboista i pełna zakrętów. Mimo to, już dziś musimy przygotować prognozę, żeby firma miała szansę zaplanować niezbędne zasoby i materiały. Jak to zrobić by nie zgubić się gdzieś po drodze? Dużo zależy od sprawnego zespołu, specjalistycznej wiedzy i dobrych praktyk.

Dzięki nim poprzedni sezon był dla nas świetny. Uzyskaliśmy znakomite rezultaty – prognozy dobrej jakości. Może nie zdobyliśmy Grand Prix, ale jesteśmy w czołówce. W przyszłym roku chcemy być jeszcze lepsi. Aby to osiągnąć, decydujemy się dodać do naszego samochodu kolejny element: turbodoładowanie – czyli budowanie prognozy razem z Klientami. Jakość prognoz chcemy poprawić poprzez wprowadzenie w dwóch grupach produktów metodologii CPFR (Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment).

Pracujemy nad tym projektem ciężko i długo. Pracy jest bardzo dużo, a zasoby ograniczone. Po kilku wyścigach (kilku miesiącach pracy z nowymi metodami prognozowania), mimo zastosowania wszystkich nowych elementów okazuje się, że osiągamy wyniki gorsze, niż w analogicznym okresie w zeszłym sezonie! Co się stało? Właśnie zainstalowane „turbodoładowanie” pomaga nam wyprzedzić rywali na prostej. Natomiast w jednym z wyścigów na zakręcie odpadło nam koło, bo nie dokręciliśmy śrubki…

W drugim wyścigu nie dojechaliśmy do mety, bo w ferworze przygotowań sprawdziliśmy wszystkie nowe elementy wyposażenia, ale … nie zatankowaliśmy paliwa.

Gdzie popełniamy błąd? Co jest nie tak ??!

Taką właśnie sytuację przeżyłem w mojej pracy. Rozpoczęliśmy dużo nowych inicjatyw i projektów. Dodatkowo firma zmienia system dystrybucji. Mniej dystrybutorów to możliwość ściślejszej współpracy z każdym z nich. Rozpoczęliśmy nowy, bardzo ciekawy projekt: planowanie popytu na kraje nadbałtyckie. Skoro osiągamy sukcesy w Polsce, to dlaczego nie skopiować naszych praktyk na inne kraje? Do tego wszystkiego doszło wdrożenie nowej wersji systemu informatycznego, połączenie spółek itd. W konsekwencji, nowych obowiązków znacznie przybyło…

Te nowe projekty nie usprawniają pracy; wymagają za to poświęcenia im czasu. Wdrażanie nowych narzędzi w prognozowaniu poprawiło nam relacje z klientami i wniosło zarządzanie popytem na nowy, wyższy poziom. Jednak ciągle trzeba pamiętać, że zaawansowane techniki nie będą działały, jeżeli z równym zaangażowaniem nie będziemy wykonywać zadań podstawowych !

Czasami trzeba zrobić krok w tył, aby potem zrobić dwa duże kroki do przodu. Przekonałem się „na własnej skórze”, że w planowaniu popytu zaawansowane procesy i narzędzia maja sens tylko wtedy, jeżeli trzymamy się podstawowych, kluczowych dobrych praktyk i konsekwentnie przestrzegamy ustalonych reguł.

Oprócz przygotowania dobrych prognoz, warto skutecznie włączyć w proces planowania popytu Marketing, Sprzedaż i Klientów. Konsekwentne działanie zgodnie z zasadami dobrze ułożonego procesu prognostycznego pozwala prognozować z trafnością na poziomie co najmniej 80 %, lub nawet powyżej 90%!

Michał Wiszniewski, planista popytu w wiodącym koncernie farmaceutycznym.

Marzec 2009